Négociation salariale : quand l’extravagance paie
Ceux qui osent abandonner leur gêne ou leur fausse timidité, quand vient le temps de parler salaire, et savent opter pour un brin de folie se verront récompensés. Explications…
Ce conseil – ou plutôt cette révélation – émane des résultats d’une étude, publiée en juillet 2011 dans Journal of Applied Social Psychology, menée par Todd J. Thorsteinson de l’Université de l’Idaho, sur le sujet très respectable de la négociation salariale : Initiating Salary Discussions With an Extreme Request: Anchoring Effects on Initial Salary Offers.
Les candidats participants à l’étude qui ont osé demander un salaire extravagant – pouvant aller jusqu’à 100 000 $ – pour un poste d’assistant administratif ont obtenu une rémunération 9 % plus importante (35 385 $) que ceux ayant des exigences plus classiques (32 463 $).
M. Thorsteinson en conclut qu’un candidat qui demande une rémunération nettement plus élevée que la normale – voire mirobolante – ne sera pas discrédité aux yeux du recruteur : le salaire revendiqué servira « d’ancrage », de référence aux négociations salariales. Alors il est bon, quelquefois, de succomber à la folie… des grandeurs!